Диаграмма 2. Динамика заработных плат специалистов отдела продаж (медиана) с 2008 по 2011 год. Прогноз на первое полугодие 2012 года
Отметим, что уровень оплаты труда указанных специалистов превысил докризисный уровень в среднем более чем на 30%. В первом полугодии ожидается незначительный рост зарплат в среднем на уровне инфляции. По отдельным позициям он будет ощутимее, так, наибольший средний прирост (около 10%,) почувствуют мерчендайзеры. Тогда как «перегретые» зарплаты супервайзеров останутся на уровне конца 2011 года.
Диаграмма 1. Суммарная заработная плата сотрудников отдела продаж (фактическая, предложения работодателей и ожидания кандидатов (медиана))
Средняя суммарная заработная плата, получаемая руководителем отдела продаж «на руки», составляет 54,7 73,75 тысяч рублей. При этом оклад составляет от 46 до 54% от общего дохода, остальное переменная часть, которая полностью зависит от показателей работы: выполнения плана продаж, количества привлеченных клиентов и заключенных договоров и от прибыли компаний в целом.
Как показывает анализ вакансий, руководителю отдела продаж работодатели предлагают зарплату от 45Pтысяч рублей. Заметим, что предлагаемые зарплаты полностью согласуются с зарплатными ожиданиями кандидатов (см. диаграмму 1).
Супервайзер, основная задача которого заключается в координации и контроле работы торговых представителей и мерчендайзеров, может рассчитывать на уровень оплаты труда, сопоставимый с зарплатой руководителя структурного подразделения компании в среднем, по предложениям работодателей, от 40Pтысяч рублей. Фактически же компании готовы платить специалисту от 44 до 49,5 тысяч рублей.
Работодатели готовы платить торговым представителям зарплату почти в два раза больше, чем мерчендайзерам 30Pтысяч рублей. Зарплатные ожидания кандидатов несколько скромнее 25Pтысяч рублей.
Клиентами чаще являются розничные предприятия города.
Следующим в иерархии специалистов отдела продаж является торговый представитель, основной функцией которого является представление торговых интересов компании. Он осуществляет поиск потенциальных клиентов, ведет переговоры, согласовывает условия работы, оформляет и заключает договоры, принимает и обрабатывает заказы, поддерживая ассортиментную линейку у клиентов и обеспечивая соответствующее позиционирование товара.
Мерчендайзер как самостоятельная должность чаще всего встречается в сетевых магазинах, куда мерчендайзеров направляют головные фирмы и представители производителя. Несмотря на то что мерчендайзер отвечает за очень важный участок движения товара до конечного потребителя как будет представлена продукция производителя в той или иной торговой точке, заметят ли ее, все ли сроки годности соблюдены, уровень оплаты труда этого специалиста ниже средней зарплаты в экономике, которая, по данным Федеральной службы государственной статистики по Свердловской области за 2011 год, составляет 30P478 рублей. Рыночная стоимость мерчендайзера на 1 ноября 2011 составила 15Pтысяч рублей. На данный момент работодатели готовы платить специалисту около 16Pтысяч, но при этом кандидаты ожидают зарплату в 17Pтысяч рублей.
В первой схеме в качестве первого «кирпичика» выступает мерчендайзер, главная задача которого правильное расположение товара на полках в торговой точке.
Вторая схема чаще применяется в компаниях оптовой торговли, специализирующихся на продаже штучного товара, например промышленного оборудования и материалов, продаже услуг, и в большей степени характерна для рынка B2B. Упрощенно схема такого отдела включает следующих основных специалистов.
В обобщенном виде структура такого отдела продаж выглядит следующим образом:
Первая схема характерна для компаний розничной торговли и оптовых продаж, в первую очередь это касается продуктов питания, алкогольной продукции и товаров народного потребления, то есть товаров, рассчитанных на широкий круг потребления, прежде всего это рынок B2C.
Разберем две схемы организации отдела продаж в торговых компаниях.
Отделы продаж в компаниях формируются по-разному. И здесь многое зависит как от сферы деятельности организации, так и от конечного потребителя, поскольку рынки B2B и B2C требуют разного подхода к покупателю и соответственно разных отделов сбыта и продаж.
В большинстве случаев отдел продаж является ключевым для компаний, что обусловлено основной целью существования любой организации получением прибыли. Основным каналом ее реализации является отдел продаж, через который и осуществляется связка производитель покупатель, при этом под покупателем понимается не только конечный потребитель, но и промежуточные звенья цепочки товарного потока от производителя до потребителя дистрибьюторы, дилеры, оптовики.
Компанией «Апрайт» на основе мониторинга заработных плат в Екатеринбурге был подготовлен обзор рынка труда в торговой сфере. В центре внимания отдел продаж.
Отдел продаж в торговых компаниях Екатеринбурга
Ваш бизнес МАГАЗИН РЕСТОРАН ОТЕЛЬ
Комментариев нет:
Отправить комментарий